海参君蒋波:海参电商品牌的红利与挑战
2018-05-16 23:28

  海参君的产品来自于美丽的长岛,公司拥有30多年水产品生产及销售经验,现已发展成为集海参捕捞、加工、科研、销售为一体的大型现代化海参企业。海参君创始人蒋波,在房地产业创造了30亿元业绩后,2015年受董记海珍品有限公司董事长董文敏启发,围绕大健康行业,于2016年创立海参君品牌。“我做海参君这个品牌最大的愿望,是让海参线,股吧)的餐桌。”蒋波说。而海参作为国人普遍认可的滋补佳品,近年来在享受品类红利的同时,也面临着转型与挑战。

  据海参行业咨询机构2016年社会调查“食用海参滋补的年龄区间”,对万余人调查的数据显示,海参滋补年龄段多集中于30-50岁之间,较2014年的调查数据降低了20年。海参的食疗滋补功效被越来越多的年轻人接受和追捧,其主要原因是都市人大多处于生活“亚健康”状态。目前,现代医学还没有研发出专门治疗亚健康的药物,治疗亚健康主要靠食疗。现代医学调查显示,治疗亚健康首要的就是补肾,提高人体免疫力。而消费者对于海参的固有认知就是滋补佳品,同人参、燕窝齐名,也是世界八大珍品之一。随着亚健康人口的增加,海参产品的销量自然水涨船高。海参君品牌正是迎合了这些新兴年轻消费者需求,用互联网思维卖海参。

  此外,海参品类垂直电商的崛起给海参君带来了另一波红利。以往海参产品互联网销售,大多只是将线下客户引流到线上,但是海参品类有其特殊性。海参产品单价高,产品粘性高,消费者对海参的品相、口感、食用方便程度等都有自己的要求,而平台型电商恰恰难以满足消费者的需求。只有资深的海参行业人士才能满足日渐专业的海参消费群体。

  在解决消费者满意度的基础上,海参君利用产品优势,实现了从工厂直接到餐桌的消费升级,通过互联网销售颠覆了原有的分销商制度。“过去我们也走传统渠道,从工厂到代理商、门店,再到消费者,最后的价格当然翻了几番。”而目前海参君“F2C”模式是直接从工厂把海参送到消费者手中。

  蒋波发现,虽然当代年轻人对海参的认可度在提高,但是快节奏的生活让大多数人没有时间回家泡发三到五天的海参。“所以我们最初推出了一个体验装:速发海参。”所谓速发海参,就是放在特质的“海参杯”(海参君提供的免费保温杯)里,用热水泡发8-12小时,即可直接食用。

  海参君还特别独创“彩虹计划”7天海参健康体验,配合高品质速发海参,为用户提供一站式的人性化体验。“为什么是一站式服务?包装上,我们配备随时随地食用的精美餐具、酱料及海参杯;另一方面,搭配权威营养学家建议,为用户设计海参健康养生一周体验,根据工作情况补充营养。让消费者吃得更方便,营养搭配更周全。”

  解决了消费者方便吃海参的痛点之后,需要面对的另一个挑战是营销渠道创新,如何更精准地抓住新兴年轻消费者。蒋波开始思考:除了花钱做广告外,还有什么渠道能让产品一出厂就直接到达消费者手里?蒋波把目光移向了当下最热门的直播。

  “以前我也不知道什么叫直播,看了之后发现很多年轻人都感兴趣,它的转化率很高。哪怕你做电视广告,人们的注意力也就集中十几秒,但直播却能在两小时内持续吸引人进来围观。”

  花椒直播上有一个十分热门的专注颜值+超级大胃王的吃饭直播视频项目——“宇宙第一吃播”,蒋波认为与海参君的定位和产品十分匹配,立刻与对方洽谈合作。

  11月3日和11月6日,海参君在花椒上分别做了一场“吃海参饭”直播,网红女主播吃了一个六人份的海参饭,还吃了很多小笼包和饺子。“在这个过程中,她会介绍我们的品牌,相当于一个品牌植入和代言。”直播当天引来94000人围观,两小时内海参君就接到了1000多个订单,而海参君的微信平台也增加了17000名粉丝。“为了激活这些新粉,我们还特别推出一些活动,促使他们再次购买。”

  对于用互联网思维卖海参,蒋波坦言,他自己还在摸索中。“但我认为,消费心理基本跳不出‘贪嗔痴’三个字。贪,就是性价比,消费者总会货比三家;嗔,就是当消费者对产品的喜爱达到一定程度,自然就会为它买单,无论是为了产品的颜值还是性价比;痴,就是经过长期追随后,形成了稳定的使用习惯和品牌忠诚。”对于海参君的未来,蒋波希望借助海参消费者年轻化与垂直电商崛起的这一波红利,将海参君品牌做成互联网海参品类中名副其实的第一品牌。